Le storie sul futuro edificano le alleanze del presente
Come costruire scenari può aiutarci a modellare relazioni sane con i nostri fornitori
Quando diciamo “scenario planning”, molti pensano a previsioni sofisticate, modelli intricati, numeri e grafici che raccontano il futuro. Ma la verità è più semplice. E più potente.
Gli scenari non sono predizioni. Sono storie.
Storie che ci costringono a guardare oltre quello che già sappiamo.
Storie che ci portano ad esplorare territori sconosciuti, e a chiederci “cosa succederebbe se...?” anche (o soprattutto) quando la risposta ci fa paura.
Perché scrivere scenari quando il futuro è imprevedibile?
È il paradosso dello scenario planning: pur sapendo che il futuro non lo possiamo conoscere, perché continuiamo a costruire scenari?
Costruire uno scenario, non è “il 2027 sarà così”, ma è “immaginiamo tutti i mondi possibili, e poi disegniamo le strategie per vincere in ognuno di quei mondi”.
Non ci servono profezie, ci servono scenari logici, e audaci: devono metterci a disagio, metterci davanti a ipotesi che vorremo ignorare.
Se siamo scomodi, stiamo facendo bene.
Un esempio (quasi) reale
Siamo nel 2019, un’azienda manifatturiera prova a ipotizzare i prossimi 3-5 anni:
Scenario A: crescita lineare, supply chain stabile, concorrenza prevedibile;
Scenario B: un’innovazione radicale e improvvisa rende necessario trasformare rapidamente i modelli di business;
Scenario C: una crisi globale dei canali di approvigionamento rende necessario accorciare la supply chain e intensificare la partnership con i fornitori.
È il 24 febbraio 2022.
La Russia ha invaso l’Ucraina.
La guerra è alle porte dell’Europa.
In una notte si realizza lo scenario C, quello meno probabile.
Ma in 3 anni l’azienda ha avuto il modo il tempo di immaginare quel “What if?”.
E di agire: aa intensificato le relazioni con i propri partner, esplorato modelli di business alternativi, esplorato altre regioni, costruito collaborazioni per situazioni d’emergenza.
E come ci è riuscita? Ha usato l’intelligenza artificiale? Modelli numerici sofisticati? Grafici e diagrammi da mal di testa?
No. Ha semplicemente costruito delle storie.
”Semplicemente” si fa per dire.
Ha costruito storie che l’hanno costretta a guardare oltre quello che già sapeva.
Storie che l’hanno portata in territori sconosciuti, nella scomodità del “cosa succederebbe se...?”. Anche quando la risposta sembrava brutta e cattiva.
Non ha previsto la guerra, ma intanto ha preparato i muscoli per reagire a quel tipo di shock geopolitico.
È tutta questione di storytelling
Quindi, andiamo al solo, come si costruisce uno scenario efficace?
Non è questione di numeri, previsioni, curve tracciate a pennarello su grafici ostici…
È questione di storie. Delle storie che scegliamo di raccontare.
Delle storie che costruiamo affinché siano memorabili.
E come si rende una storia memorabile?
Punto primo: scrivere al presente.
Prendiamo ad esempio uno scenario: “Nel 2030, i nostri fornitori potrebbero avere difficoltà di approvvigionamento”.
Proviamo a modificarlo così: “È il 2030. Il nostro fornitore principale ci chiama: le materie prime critiche sono bloccate in Egitto. Abbiamo scorte per 3 settimane. Cosa facciamo?”
Quale vi ricorderete tra 6 mesi? E tra 12?
Si può migliorare ulteriormente, ma già scrivere al presente rende il futuro abitabile.
Ci permette di “visitarlo” emotivamente. Prima che accada.
È un hacking della mente: il nostro cervello non riesce a distinguere tra esperienza simulata ed esperienza reale.
E poi? Quali altri trucchetti possono rendere uno scenario memorabile?
parlare di persone: non parliamo “dei clienti”, ma di “Maria, la responsabile acquisti di quella PMI che sta scegliendo tra noi ed un competitor”;
presentare dilemmi: ogni scenario deve contenere una scelta difficile, un trade-off che ci fa stare scomodi;
scrivere di emozioni vivide: come ci sentiamo dentro lo scenario? cosa vediamo attorno a noi? cos’è quel rumore di sottofondo?
Più uno scenario sarà memorabile, più sarà facile che torni in mente al momento di prendere una decisione rapida: “Ti ricordi lo scenario dei container bloccati in Egitto? Ecco, siamo nella stessa situazione…”
Se giochiamo insieme è più facile vincere
Poi c’è un altro punto cruciale: gli scenari più brillanti restano fantasie senza alleanze concrete.
Nella Teoria dei Giochi esistono i giochi di coordinazione: quei giochi nei quali il successo dipende sì dal fare la mossa giusta, ma soprattutto dal farla insieme agli altri player. Una supply chain ne è un ottimo esempio.
Molte aziende sbagliano e trattano i fornitori come avversari in un gioco a somma zero: “Se io risparmio, vinco. Se loro guadagnano di più, io perdo.”
Poi arriva una crisi. E il rimorso.
I fornitori spremuti per anni danno priorità a clienti migliori, quelli con cui hai negoziato ogni centesimo non sono disponibili a quel passetto in più.
E a quel punto sarà duro scoprire quanto il proprio business dipenda da loro.
Chi mappa bene gli scenari ha due vantaggi:
a) non lo scoprirà nel momento in cui fa più male;
b) avrà già agito, con largo anticipo, prima degli altri.
Costruire buone alleanze con fornitori deve far parte della strategia
includi i tuoi fornitori nella pianificazione degli scenari: se sanno cosa può succedere, possono prepararsi anche loro ad anticipare e gestire rischi;
(soprattutto) per gli scenari più critici, costruisci insieme a loro piani di contingenza, prima che diventino urgenti;
trasforma la dipendenza in interdipendenza: la loro continuità di business è la tua continuità di business;
mantieni canali di comunicazione continui, per intercettare i segnali non appena emergono.
Adesso è il tuo turno
È il momento di fare un esercizio insieme, rinforza le tue alleanze:
scrivi 3 scenari per la tua supply chain nei prossimi 3 anni: uno ottimista, uno pessimista, uno in cui qualcosa di nuovo stravolgerà tutto;
crea una lista con i tuoi fornitori critici, quelli senza i quali si ferma tutto in 2 settimane: quanti sono? 3? 10? 20?
scegli quello con cui partire per costruire un’alleanza solda, giragli questo articolo e organizza un meeting in cui usare TRIZ: cosa può andare così male da bloccare tutto? abbiamo già visto qualcosa di simile? quali strategie possiamo attuare per non farci travolgere?
torna alla lista e vai avanti con il prossimo;
non fare finta, fallo davvero, può fare una differenza enorme: non aspettare che una crisi ti metta spalle al muro.
E poi - se vuoi - raccontami qui sotto cosa è emerso di nuovo.